Techniki sprzedaży, które musisz znać

Jak zwiększyć sprzedaż, poznać potrzeby klientów, a jednocześnie zbudować z nimi trwałe relacje? Odpowiedzią są techniki sprzedażowe. Dowiedz się, na czym one polegają i kto może z nich korzystać.

Techniki sprzedażowe – nie tylko dla handlowców?

Czasami może nam się wydawać, że techniki sprzedaży są przeznaczone wyłącznie dla profesjonalnych handlowców, którzy prowadzą spotkania sprzedażowe. Jednak w rzeczywistości każdy z nas sprzedaje, a już zwłaszcza w biznesie. Pokażmy to na kilku przykładach.

Niezależnie od tego, czy próbujesz przekonać klienta do zakupu, czy przekonać go do wsparcia Twojego pomysłu, umiejętności komunikacyjne są kluczowe. Chodzi bowiem o to, aby mówić językiem korzyści, a także pokazać, jak Twoja propozycja pomoże drugiej stronie.

Co więcej, techniki sprzedaży w dużej mierze opierają się na szukaniu potencjalnych klientów, budowaniu silnych i trwałych relacji. Te zaś są oparte na wzajemnym zaufaniu i zrozumieniu.

Wiele z nich jest także przydatna w codziennych sytuacjach. Od przekonania dzieci do zjedzenia warzyw, po uzasadnienie projektu w pracy – umiejętności komunikacyjne są uniwersalne. Dlatego niezależnie od branży i wykonywanego zawodu, warto nauczyć się podstawowych technik sprzedaży.

Jakie są rodzaje technik sprzedaży?

Sprzedaż to sztuka, która wymaga różnorodnych technik. W zależności od Twoich umiejętności, branży lub sytuacji, w której się znajdujesz, jedną z nich. Dowiedz się, czym się one różnią i jak z nich korzystać. Oto niektóre techniki sprzedaży, które warto znać.

Sprzedaż oparta na korzyściach

Ta technika sprzedaży koncentruje się na prezentowaniu korzyści produktu lub usługi, a nie tylko na jego cechach. To, co jest tutaj kluczowe, to pokazanie klientowi, jak produkt może poprawić jego życie lub rozwiązać jego problemy. Przykład?

Sprzedajesz zaawansowane, inteligentne zegarki. Twój potencjalny klient jednak nie wie, czy potrzebuje aż tak zaawansowanego urządzenia.

Zna już jego cechy, takie jak:

• • monitorowanie aktywności fizycznej;
  • powiadomienia z telefonu;
  • pomiar tętna i monitorowanie snu.

Jednak wciąż nie jest przekonany do zakupu. Jako świadomy sprzedawca, zamiast skupiać się na technicznych specyfikacjach zegarka, koncentrujesz się na korzyściach związanych ze zdrowiem i aktywnością fizyczną.

Przykładowo: „Zegarek pomoże Ci śledzić Twoje postępy w sporcie, mierząc kroki, dystans i spalone kalorie, co jest świetnym motywatorem do utrzymania aktywnego trybu życia. Ponadto funkcja monitorowania snu i tętna pozwoli Ci lepiej zrozumieć swój cykl snu i kondycję serca, co jest kluczowe dla ogólnego zdrowia.”

Ta technika sprzedaży nie skupia się wyłącznie na cechach produktu, ale na tym, jak przekładają się one na konkretne korzyści. Tym samym jest to bardziej przekonujące i dopasowane do potrzeb klienta.

Wykorzystanie perswazji

Perswazja to umiejętność przekonywania potencjalnych klientów do zakupu poprzez skuteczną komunikację. Wymaga zbadania potrzeb i stosowania odpowiednich argumentów. To, co jednak istotne, to zachowanie etycznego podejścia.

Pokażmy to na kolejnym przykładzie. Sprzedajesz system filtracji do wody w domu. W przypadku tradycyjnej sprzedaży skupiasz się na technicznych aspektach, takich jak system filtracji, wydajność czy trwałość filtrów.

Jednak wykorzystując proces sprzedaży oparty na perswazji, chcesz dowiedzieć się więcej o sytuacji drugiej strony. Tym samym dowiadujesz się, że Twój potencjalny klient jest zaniepokojony jakością wody z kranu i chciałby zapewnić swojej rodzinie czystą i zdrową wodę.

Co możesz na to odpowiedzieć? Na przykład: „Nasz system filtracji usuwa niemal wszystkie zanieczyszczenia, co zapewni Twojej rodzinie dostęp do czystej i zdrowej wody każdego dnia. Dzięki temu Twoje dzieci będą pić czystą wodę, wolną od szkodliwych substancji.”

W tym przykładzie wykorzystujesz nie tylko metodę perswazji, ale również badasz potrzeby klienta oraz budujesz z nim relację, skupiając się na korzyściach, które bezpośrednio odpowiadają jego potrzebom.

Up-selling i Cross-selling

Techniki sprzedaży to również up-selling i cross-selling. Co to takiego? Zacznijmy od definicji. Up-selling polega na zachęceniu potencjalnych klientów do zakupu droższej wersji produktu, natomiast cross-selling to proponowanie dodatkowych produktów, które są bezpośrednio połączone z głównym zakupem. Zobaczmy, jak to wygląda w praktyce.

Klient przychodzi do sklepu z zamiarem zakupu standardowego laptopa w Twojej ofercie. Jednak podczas rozmowy dowiadujesz się, że zajmuje się on na co dzień edycją filmów, a po pracy lubi grać w gry.

Dlatego proponujesz mu model wyższej klasy z lepszą kartą graficzną i szybszym procesorem. Będzie idealny do edycji filmów i gier, zapewniając płynniejszą pracę i lepszą wydajność. To idealny przykład up-sellingu.

W innym przypadku klient przychodzi po zakup konkretnej aparatury fotograficznej. Podczas zakupów jednak widzi, że na regale obok znajdują się karty pamięci oraz inne niezbędne akcesoria. Decyduje się zatem na dodatkowy zakup. Tak właśnie działa technika sprzedaży.

Możliwość szybkiego domknięcia sprzedaży jest bardzo ważna, dlatego terminal płatniczy jest jednym z filarów sprawnego biznesu

Dowód społeczny

To kluczowy psychologiczny mechanizm. Wykorzystuje on potwierdzony fakt, że ludzie decydują się na zakup produktu, ponieważ inni również go kupili lub polecają. Czy to działa? Zobaczmy to w praktyce.

“Ta ekologiczna pasta do zębów jest jednym z naszych najlepiej sprzedających się produktów. Wiele osób, które chcą dbać o zdrowie i o środowisko, wybrało właśnie tę pastę. Co więcej, 98% naszych klientów, którzy się na nią zdecydowali, stwierdziło, że ta pasta poprawia kondycję ich dziąseł i zmniejsza nadwrażliwość zębów.”

Czy tego rodzaju techniki sprzedaży działają na potencjalnego klienta? Jak najbardziej. Pamiętaj jednak, ze w procesie sprzedaży kluczowa jest szczerość. Opierając się na dowodzie słuszności, budujesz większe zaufanie klientów, a także zwiększasz ich lojalność wobec Ciebie i marki.

Cold Calling

Cold calling to technika sprzedaży bezpośredniej, która polega na kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami, również z tymi, którzy nie znają Twojej marki lub produktu.

To, co najważniejsze, to przygotowanie i umiejętność zainteresowania klienta. Pamiętaj jednak, że cold calling wymaga cierpliwości i wytrwałości.

Reguła niedostępności produktu lub usługi

Ograniczona dostępność produktu może zwiększyć jego atrakcyjność. To fakt. Ludzie często bowiem chcą tego, co nie jest dostępne. Jak to wygląda w praktyce?

Przykłady:

• • Oferta ważna tylko do wyczerpania zapasów.

• • Promocja dostępna tylko dla 100 pierwszych klientów.

• • Już za 3 dni koniec sprzedaży.

Jeśli sprawisz, że Twoja oferta jest trudna do zdobycia, dostępna tylko dla nielicznych, dla wielu osób jej wartość wzrośnie. Tym samym możesz zwiększyć jej zainteresowanie oraz sprzedaż.

Zasada autorytetu

Ludzie są bardziej skłonni do zaufania i posłuszeństwa osobom, które postrzegają jako autorytety. Dlatego jeśli o ofercie mówi ekspert lub ktoś, komu ufają, są bardziej skłonni, aby z niej skorzystać.

Przykładowo, kiedy sprzedajesz suplementy diety, do kampanii marketingowej możesz zaprosić znane osoby ze świata zdrowia oraz sportu.

Budować swój autorytet możesz również poprzez organizację spotkań, regularne publikowanie eksperckich artykułów i aktywność na różnych konferencjach branżowych.

Tego rodzaju techniki sprzedaży pozwalają na budowanie trwałych relacji i zwiększanie zaufania potencjalnego klienta.

Rozmowa o pieniądzach? Odpowiadaj wprost

Podczas sprzedaży rozmowa na temat pieniędzy jest nieunikniona. Czy zatajenie ceny oferty jest dobrym rozwiązaniem? Zdecydowanie mamy na to lepsze porady.

Pytanie potencjalnego klienta o cenę wzbudza u Ciebie dyskomfort? Odpowiedz mu bezpośrednio. Unikanie odpowiedzi lub nadmierne omijanie tematu może wywołać frustrację i wątpliwości.

Upewnij się również, że znasz odpowiedzi na wszelkie pytania dotyczące cen, rabatów, opcji płatności i ewentualnych innych kosztów. Wyjaśnij, dlaczego Twój produkt lub usługa kosztuje tyle, ile kosztuje, i jakie korzyści przyniesie klientowi.

Transparentność w zakresie transakcji jest niezbędna do zbudowania trwałych relacji z klientami B2B oraz B2C. Dlatego zadbaj o uczciwość oraz otwartość na każdym etapie sprzedaży.

Na czym polegają techniki sprzedaży Ziga Ziglera?

Zig Ziglar to znany mówca motywacyjny i ekspert w dziedzinie sprzedaży. Opracował on zestaw pytań, które mają na celu zwiększenie sprzedaży. Opierają się one na zrozumieniu potencjalnego potrzeb klienta oraz pokierowaniu rozmowy w taki sposób, aby to on sam dostrzegł wartość przedstawianej oferty. Oto kilka przykładów:

• • „Jakie są główne wyzwania, z którymi się Państwo obecnie mierzą?”

• • „Co jest dla Państwa najważniejsze przy wyborze tego typu produktu/usługi?”

• • “Czy zauważył Pan/Pani, jak ta funkcja może uprościć Państwa codzienną pracę?”

• • „Jak ważne jest dla Państwa oszczędzanie czasu w tej dziedzinie?”

Za ich pomocą możesz nie tylko zaprezentować cechy produktu, ale również poznać potrzeby klienta, co pozwala na dostosowanie oferty i zwiększenie zaufania konsumentów.

Pamiętaj bowiem, że w procesie sprzedaży kluczowe jest stanięcie po stronie klienta w procesie sprzedaży

Jak nauczyć się dowolnej techniki sprzedaży?

Teoria teorią, ale co z praktyką? Nauka technik sprzedażowych jest niezbędna, aby wdrożyć ją w życie. Jak to jednak zrobić?

Przede wszystkim ucz się od ekspertów. Zapisz się na profesjonalne kursy i warsztaty, które oferują praktyczne szkolenia z techniki sprzedaży. Możesz również skorzystać z edukacyjnych platform online, aby szlifować swoje umiejętności.

Obserwuj doświadczonych sprzedawców i naucz się od nich. Zwróć uwagę na to, jaki język stosują, jak radzą sobie z obiekcjami potencjalnych klientów i jak zamykają proces sprzedaży.

I na koniec pamiętaj, że każdy sportowiec, zanim pójdzie na mistrzostwa, trenuje. Dlatego nie zapominaj o ćwiczeniach różnych scenariuszy sprzedaży, które demonstrują zainteresowanie klienta i przykładową rozmowę pokazującą proces sprzedaży. Jeśli masz taką możliwość, rób to z innymi handlowcami w zespole.

Techniki sprzedażowe, które musisz znać. Podsumowanie

Sprzedaż oparta na korzyściach, wyszukiwanie indywidualnych potrzeb klienta, perswazja, czy dowód społeczny – wszystkie techniki sprzedaży mogą znacząco wpłynąć na Twoje umiejętności sprzedażowe. Są one jednak nie tylko potrzebne handlowcom, ale również wszystkim osobom związanym z biznesem. Umożliwiają bowiem skuteczną komunikację i umiejętność przekonywania innych do swoich idei. Dlatego warto się nimi zainteresować, niezależnie od zajmowanego stanowiska.