Negocjacje w biznesie – zasady i triki, dzięki którym negocjacje będą naprawdę skuteczne!

Sukces w negocjacjach wcale nie tkwi w umiejętnościach rozmówcy. Jest to odpowiednia taktyka i strategia, która pozwoli Ci wypracować najlepsze warunki dla obu stron. Poznaj najważniejsze zasady oraz triki, które ułatwią negocjacje prawne, handlowe, a także osobiste.

Jaka jest rola negocjacji w biznesie?

Negocjacje najczęściej kojarzą się z konfliktem i nieporozumieniem. Jednak są one nieodłącznym elementem prowadzenia każdej firmy, a także są owocne w relacjach osobistych i w pozostałych sytuacjach, gdzie chcemy uzyskać korzystne warunki dla obu stron. Omówmy po kolei rolę negocjowania w biznesie. Dlaczego nie należy się tego bać?

Zawarcie umowy

Niezależnie od tego, czy zawierasz umowę handlową, czy podpisujesz kontrakt z nowym pracownikiem, obie strony mogą mieć wobec siebie pewne oczekiwania. Aby osiągnąć kompromis, kluczowe są negocjacje. Dzięki nim możesz wypracować porozumienie, które będzie korzystne dla obu stron. Z kolei proces renegocjacji umowy umożliwi dostosowanie jej treści do obecnej sytuacji rynkowej.

Rozwiązywanie konfliktów

Konflikt w biznesie jest najczęstszym powodem, dla którego korzystamy z różnych technik negocjacyjnych. Takie rozmowy powinny dążyć do dialogu między dwoma skłóconymi stronami, umożliwiając porozumienie. Dobrze przeprowadzone negocjacje nie tylko rozwiązują bieżący konflikt, ale również ułatwiają prowadzenie firmy na wspólnych zasadach i wartościach.

Budowanie relacji

Długotrwałe relacje nie są możliwe ani bez konfliktów, ani bez negocjacji. Na pewnym etapie bowiem mogą być niezbędne do tego, by budować zaufanie i utrzymywać współpracę. Dotyczy to zarówno relacji biznesowych, jak i osobistych.

Rodzaje negocjacji

Na temat negocjacji napisano niejedną pracę naukową. Prowadzenie rozmów między dwiema stronami jest nie tylko niezbędne w biznesie, ale także na wielu innych obszarach. Tym samym możemy wyróżnić rodzaje takie jak:

• negocjacje rodzinne – dotyczą spraw osobistych związanych z funkcjonowaniem rodziny;
• negocjacje gospodarcze – są związane z kwestiami gospodarki rynkowej;
• negocjacje handlowe – dotyczą warunków kupna i sprzedaży dóbr i usług;
• negocjacje pracownicze – odnoszą się one do realizacji między pracownikiem a pracodawcą;
• negocjacje społeczne – mogą one dotyczyć różnych obszarów życia społecznego i państwowego (np.: polityczne, wojskowe, sądowe, medyczne).

Uczysz się biznesu? Już teraz odbierz najważniejszą lekcję od PEP i zamów terminal płatniczy!

Renegocjacja umowy – co to znaczy?

Do renegocjacji umowy przechodzimy najcześciej wtedy kiedy zmieniają się okoliczności, które nie były przewidziane w chwili zawarcia pierwotnego porozumienia. Może ona dotyczyć różnych aspektów takich jak:

• cena;
• zmiana harmonogramu dostaw;
• odpowiedzialność;
• termin trwania.

W biznesie dotyczy to zwłaszcza zmian rynkowych, regulacji prawnych lub innych warunków, które wpływają na spełnienie podanych warunków.

To, co jednak istotne to fakt, że renegocjacja umowy wymaga zrozumienia i zgody wszystkich stron umowy. Niekiedy może wymagać przeprowadzenia kolejnych rozmów negocjacyjnych, aby ustalić kompromis i uniknąć potencjalnych konflików.

Jakie triki negocjacyjne warto znać, aby poprawić skuteczność negocjacji?

Negocjacja i przeprowadzanie trudnych rozmów to sztuka. Chociaż nie jest prosta, można się jej nauczyć. To dobra wiadomość dla tych, którzy nie wiedzą, jak walczyć o swoje postulaty i nie ustępować z kluczowych dla siebie argumentów. Poznaj 8 trików skutecznej negocjacji. Dowiedz się, jak się przygotować do takiej rozmowy, kiedy powiedzieć „nie”, a kiedy poszukać alternatyw.

Odrób pracę domową

Przygotowanie do negocjacji, czyli odrobienie pracy domowej, jest punktem wyjścia do rozpoczęcia rozmów z partnerem. Zebranie jak największej liczby informacji pomoże osiągnąć zamierzony cel. Na czym skupić się na tym etapie? Przede wszystkim na:

• określeniu przedmiotu sporu;
• analizie własnych celów;
• analizie sytuacji partnera;
• zaplanowaniu strategii;
• ustaleniu miejsca oraz czasu.

Jak widzisz, przygotowanie do negocjacji to nie tylko strategia, ale także moment na analizę i refleksję. Dzięki temu pojedziesz do rozmów jako świadoma osoba, która wie, czego chce, a czego nie może zaakceptować.

Przygotuj pierwszą ofertę

Przed rozpoczęciem negocjacji warto rozpisać pierwszą ofertę, jaką przedstawiasz swojemu partnerowi. Pamiętaj o tym, że nie powinna ona być zbyt sztywna, aby można było dokonywać pewnych modyfikacji wraz z rozwojem rozmowy.

Po przygotowaniu pierwszej oferty nie zapomnij również uzupełnić ją o listę różnych argumentów i kontrargumentów. Dzięki temu możesz przekonać drugą stronę do swojej propozycji, a także przygotować się na wypadek prób jej podważenia.

Dobierz swoją strategię

Nie negocjuj „na żywca”. Kiedy nie wiesz, co robisz, obniżasz swoje szanse na osiągnięcie porozumienia, na jakim Ci zależy. Oto kilka przykładów strategii, jakie możesz wykorzystać:

• dążenie do kompromisu obu stron;
• unikanie negocjacji w przypadku spraw o małej wadze;
• łagodzenie przez drugą stronę, nawet swoim własnym kosztem;
• dominacja naszych argumentów względem drugiej strony;
• kooperacja w celu maksymalizacji interesów wszystkich stron.

Więcej słuchaj, mniej mów

Wiele osób o tym zapomina. Jednak aktywne słuchanie podczas negocjacji jest niezbędne, aby zrozumieć potrzeby drugiej strony, a tym samym osiągnąć korzystne rozwiązania. Z tego powodu staraj się nie tylko mówić, ale zrozumieć to, co przekazuje Twój partner negocjacyjny. Zdobyte informacje zaś możesz wykorzystać, aby dostosować swoją strategię i podejście.

Ustal wspólne cele

Podchodząc do negocjacji, warto mieć na uwadze nie tylko swoje cele, ale również potrzeby drugiej strony. Spróbuj znaleźć takie punkty, w których Wasze interesy się pokrywają. Dzięki temu pokażesz, że można Ci zaufać i dążysz do sytuacji typu win-win, zamiast skupiać się tylko na maksymalizacji własnych zysków.

Nie bój się powiedzieć „nie”

W procesie negocjacyjnym zawsze warto dążyć do ustalenia porozumienia. Musisz jednak znać swoje granice i wiedzieć, kiedy zrezygnować, kiedy rozmowy nie prowadzą do oczekiwanych rezultatów. Bądź asertywny, ale również uczciwy. Wyrażaj swoje zdecydowanie, aby nie prowadzić do niepotrzebnych nieporozumień.

Poznaj swoje alternatywy – analiza BATNA

Co się stanie, jeżeli prowadzenie negocjacji nie przyniesie rezultatów, na jakich Ci zależy? Warto wtedy posłużyć się analizą alternatyw, czyli BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement). Dzięki temu minimalizujesz ryzyko niekorzystnych decyzji ze swojego punktu widzenia.

Jak wykorzystać BATNA w praktyce? Poznaj 3 kroki, które pomogą Ci w opracowaniu takiej analizy:

1. Lista alternatyw – zacznij od stworzenia listy alternatyw, na które możesz się zdecydować, jeśli negocjacje nie przyniosą oczekiwanych rezultatów.
2. Ulepszanie alternatyw – w zależności od sposobu myślenia drugiej strony, listę alternatyw można przeformułować, aby uzyskać jak najkorzystniejszą wersję dla negocjatora i partnera.
3. Gotowość do zerwania negocjacji – jeśli przyjmowane oferty są mniej atrakcyjne niż proponowane alternatywy, masz większą pewność i siłę do tego, aby zerwać rozmowy.

Z całą pewnością BATNA może pomóc Ci wynegocjować lepsze warunki, a także da większą pewność siebie w trakcie rozmów.

Ustępuj, ale rozważnie

Ustępowanie nie oznacza porażki. W negocjacjach może prowadzić do bardziej satysfakcjonującej umowy dla obu stron. Zanim jednak zrezygnujesz ze swoich postulatów, pamiętaj o swoich priorytetach, które udało Ci się ustalić na samym początku, a także nie zapominaj o alternatywach. Nie ustępuj jednak w kluczowych punktach i nie ulegaj emocjom.

Negocjacje to nie wszystko

Etapy negocjacji nie kończą się na podaniu sobie rąk. Niezwykle ważny, a często zapominany jest etap ponegocjacyjny. Obejmuje on bowiem analizę porozumienia, realizacji celów oraz skuteczność zastosowanej strategii. Taka ocena pomoże Ci w udoskonaleniu własnych technik negocjacyjnych, a także zrozumieniu niektórych zachowań oraz reakcji.

Jednocześnie nie zapomnij o tym, aby pilnować realizację wynegocjowanych ustaleń, które są owocem podjętych negocjacji. Pamiętaj także o możliwości renegocjacji niektórych postulatów, jeśli jest to konieczne z uwagi na zmieniające się okoliczności.

Czego unikać podczas prowadzenia negocjacji?

Nie da się ukryć, że negocjacje są delikatnym procesem. Czasami jeden błąd może przekreślić nasze szanse na uzyskanie kompromisu i ustalenie zadowalających warunków. Dlatego oprócz trików skutecznych negocjacji, warto wiedzieć, czego unikać w trakcie takich rozmów.

Nieprzygotowanie

Odpowiednie przygotowanie to absolutna podstawa dobrze poprowadzonych negocjacji. Jeśli nie wiesz dokładnie, jak wygląda sytuacja oraz argumenty drugiej strony, nie możesz właściwie się przygotować. Wpływa to nie tylko na jakość i merytorykę rozmowy, ale również na jej dynamikę i efektywność. W takiej sytuacji nietrudno jest się dać ponieść emocjom, które niczego nie ułatwiają. W efekcie negocjacje mogą zakończyć się niekorzystnym porozumieniem lub zaostrzeniem konfliktu.

Nie używaj ani nie poddawaj się manipulacji

Negocjacje, chociaż mają przekonać drugą stronę do naszych argumentów, nie są formą manipulacji. Tego rodzaju nieuczciwe taktyki mogą zaszkodzić Twojej wiarygodności, a nawet zniszczyć relacje biznesowe czy zawodowe. Z drugiej strony, uważaj na to, aby samemu nie stać się ofiarą manipulacji. Wyraźnie określ, czego jesteś i nie jesteś gotów zrobić, i trzymaj się tych granic.

Uważaj z entuzjazmem

Zbyt szybkie lub zbyt widoczne okazywanie entuzjazmu nie jest zalecane podczas prowadzenia negocjacji. Dlaczego? Z kilku prostych powodów. Przede wszystkim wyraźny entuzjazm do zaproponowanej oferty z góry zdradza Twoje intencje. Może to być wykorzystane przez drugą stronę, aby ostatecznie preferować warunki, które nie leżą w Twoim interesie. Warto zatem zachować profesjonalizm i panować nad swoimi emocjami.

Podsumowanie

Na koniec pamiętaj, że negocjowanie to nie tylko szereg taktyk oraz strategii. Jest to również zrozumienie emocji, interesów i zachowań drugiej strony. Skuteczne negocjacje zaś to dążenie do wzajemnego zrozumienia oraz współpracy. Dlatego tak istotna jest Twoja elastyczność oraz świadomość potrzeb – swoich oraz partnera. Mamy nadzieję, że dzięki naszemu artykułowi, wiesz jakie triki możesz wykorzystać, a także czego unikać podczas takich rozmów. Powodzenia.

Źródła:

Roszkowska Ewa, WYBRANE MODELE NEGOCJACJI, Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku, Białystok 2011.