B2B i B2C – jakie są podobieństwa i różnice między nimi?

Co to jest B2B?

Każdy przedsiębiorca (choć w dużej mierze zależy to od branży), świadczy usługi lub sprzedaje produkty osobom fizycznym nieprowadzącym działalności, jak i większym kontrahentom, którzy są pełnoprawnym podmiotem gospodarczym. W zależności od tego, z kim współpracuje, przygotowuje optymalną strategię, cele, a także sposoby komunikacji.

Pisząc o różnicach i podobieństwach między B2B a B2C należy w pierwszej kolejności wyjaśnić oba pojęcia oraz zastanowić się nad ich charakterystyką.

B2B to skrót od angielskiego pojęcia business-to-business, który oznacza transakcje między dwoma lub większą liczbą podmiotów gospodarczych. Wspomniane transakcje rozumiane są w tym kontekście w bardzo szerokim znaczeniu. Nie chodzi bowiem wyłącznie o sprzedaż produktów czy też świadczenie usług, ale o pewnego rodzaju relacje, jakie wiążą przedsiębiorstwa na wszystkich szczeblach współpracy lub zamówienia.

Mowa nie tylko o samych operacjach finansowych, umowach, czy też sposobach doprowadzenia do ich zawarcia, ale o systemie naczyń połączonych w biznesie.

Co wyróżnia B2B?

Współpraca B2B opiera się na kilku filarach i podstawowych zasadach. Warto wspomnieć, że w obecnych czasach coraz więcej tego typu transakcji odbywa się online, z wykorzystaniem dostępnych kanałów komunikacji. W tym znaczeniu sprzedaż B2B ewoluuje w błyskawicznym tempie, a przez to przed firmami pojawiają się nowe wyzwania. Zyskuje ten, kto w porę dostosuje się do warunków panujących na rynku. B2B należy rozumieć jako model działania, w którym kluczową rolę odgrywają współpracujący ze sobą producenci, dystrybutorzy oraz hurtownicy.

Jak przebiega współpraca B2B

Proces doprowadzenia do transakcji między przedsiębiorstwami składa się z kilku etapów. Sprzedaż B2B w podstawowym wymiarze może obejmować przygotowanie oferty i zamówienia, potwierdzenie jego warunków, realizację płatności za produkt czy usługę, realizację transakcji, wystawienie rachunku lub faktury potwierdzającej zawarcie operacji.

Duże znaczenie ma także kreowanie skutecznych zabiegów marketingowych. W całej współpracy B2B chodzi o zadowolenie obu stron, oszczędność czasu, energii i środków. Ważna jest więc nie tylko sfera czysto biznesowa, ale także atmosfera, w jakiej odbywa się cała operacja.

Rodzaje rynków w modelu B2B

Z tego powodu tak istotnym czynnikiem jest stworzenie konkretnego modelu działania, który będzie stały dla zbliżonych do siebie operacji biznesowych. Jeśli wszystko przebiegnie zgodnie z planem za jedną sprzedażą może iść kolejna. To dlatego niezwykle ważne jest zbudowanie zaufania i wysokiej jakości relacji.

W przypadku B2B można wyróżnić dwa modele rynku. Pierwszy z nich nazywamy horyzontalnym i obejmuje on przeróżne branże, a więc sprzedaż dotyczy towarów i usług, które nie są związane w sposób bezpośredni z działalnością produkcyjną. Model wertykalny z kolei obejmuje dobra, które są z nią ściśle powiązane, ponieważ współpraca między przedsiębiorstwami odbywa się w ramach jednej branży.

B2C – na czym polega?

Drugim z rodzajów relacji w biznesie jest B2C, czyli business-to-consumer. To nic innego, jak interesy między przedsiębiorstwami a klientami indywidualnymi, którzy nie prowadzą działalności gospodarczej. Podobnie jak przy B2B duża część transakcji zawieranych jest dziś na odległość. Sprzedaż inicjuje przedsiębiorstwo, a podmiotem finalnym jest osoba prywatna. W przypadku B2C w cały proces zaangażowanych jest o wiele mniej podmiotów, a co za tym idzie – zmniejsza się wysokość transakcji przypadających na jednego klienta. Ponadto z uwagi na niewielką liczbę formalności spełnienie świadczenia wymaga mniejszej ilości czasu niż przy sprzedaży B2B.

B2B a B2C – zasadnicze różnice

Oba modele znacznie różnią się od siebie zarówno na płaszczyźnie samej realizacji transakcji, jak i ogólnej charakterystyki poszczególnych etapów współpracy. Zasadnicza różnica polega na grupie docelowej i skali całej operacji. W przypadku B2B jest ona duża, a sama sprzedaż opiewa na spore kwoty. Współpraca B2C opiera się natomiast na mniejszych transakcjach, choć i tutaj można mówić o wyjątkach. Nieco inne są też sposoby przygotowania oferty, badania potrzeb klienta, a także sfinalizowania sprzedaży towaru lub usługi. Transakcja między przedsiębiorstwami w wielu przypadkach trwa zazwyczaj dłużej niż ma to miejsce jeśli chodzi o business to consumer. Wpływa na to złożona struktura firm. Bardzo często decyzja zakupowa nie należy do jednego pracownika, lecz całego zespołu. Wymaga to czasu i akceptacji na różnych poziomach zarządzania.

Ceny i płatność przy B2B

Różnic między B2B a B2C należy doszukiwać się także w cenie końcowej produktów lub usługi. W modelu business to consumer jest ona co do zasady stała i wyższa niż w sytuacji, gdy drugą ze stron jest inny podmiot gospodarczy. Wynika to z faktu, że zakupy w większości przypadków mają charakter jednorazowy. Niższy jest także w tych okolicznościach współczynnik konwersji. Jeśli z kolei mówimy o B2B większość firm umożliwia negocjacje, a co do stałych klientów i dużych zamówień nawet sporą obniżkę ceny. Różnica zachodzi także na etapie sposobu płatności. O ile w przypadku B2C możliwa jest zapłata kartą, gotówką lub przelewem zaraz po realizacji zlecenia, o tyle w relacji przedsiębiorców konieczne jest spełnienie kilku dodatkowych formalności, takich jak np. wystawienie faktury.

B2B B2C – jakie są podobieństwa?

W obu przypadkach chodzi o nawiązanie dobrej relacji i osiągnięcie korzyści przez wszystkie podmioty zawierające transakcję. Nie ma co jednak kryć, że oba modele dzieli przepaść na poziomie logistycznym. Inaczej buduje się relacje z klientem indywidualnym, a kompletnie inne zasady obowiązują na linii przedsiębiorca-przedsiębiorca. Mimo wszystko, każda z firm powinna wdrożyć u siebie plan współpracy B2B, jak i B2C. Podmioty, które zrozumieją oba modele będą w stanie konkurować na rynku i reagować na wszelkie zmian.