Czym jest strategia sprzedaży?

Jak być o krok przed konkurencją i wychodzić naprzeciw potrzebom klienta? Odpowiedzią jest strategia sprzedaży. To nie tylko zestaw technik sprzedażowych czy plan działania, ale dobrze przemyślana strategia. Dowiedz się, na czym ona polega i jakie są jej fundamenty.

Czym jest strategia sprzedażowa?

Zacznijmy od tego, czym nie jest strategia sprzedażowa. Przede wszystkim nie jest ona zapomnianym dokumentem spisanym ręcznie lub w Excelu, o którym nikt w firmie nie pamięta. Jeśli była spisana w 2019 roku, a następnie włożona do szuflady, z pewnością nie bierze pod uwagę czarnych łabędzi, które miały miejsce w późniejszym czasie.

Chcesz realizować transakcje szybciej? Pamiętaj o terminalu płatniczym!

Strategia sprzedaży a plan sprzedaży

Strategia sprzedaży nie jest także tożsama z planem sprzedaży. Chociaż oba pojęcia są ściśle ze sobą związane i używane zamienne, ich cele oraz metodyka jest zupełnie odmienna.

Strategia sprzedaży jest planem długoterminowym, który określa ogólne kierunki działania i cele sprzedażowe firmy.

Natomiast plan sprzedaży jest bardziej szczegółowy i skoncentrowany na krótkoterminowych celach. To konkretny zestaw działań, mający na celu realizację założeń i wyszukiwanie nowych konsumentów.

Definicja strategii sprzedaży

Strategia sprzedaży to zestaw metod, narzędzi i praktyk, których celem jest zwiększenie efektywności procesu sprzedaży. Obejmuje ona identyfikację grupy docelowej, stworzenie unikalnej propozycji wartości oraz wykorzystanie odpowiednich kanałów marketingu.

Jakie są rodzaje strategii sprzedaży?

W zależności od modelu strategii sprzedaży, segmentu rynku oraz celów biznesowych możemy wyróżnić różne rodzaje strategii. Chociaż w praktyce mamy najczęściej do czynienia z każdą z nich, warto ją sobie omówić osobno, aby poznać różnice, jakie między nimi występują.

Strategia sprzedaży przychodzącej

Polega na tym, że to klient znajduje firmę, a nie odwrotnie. A zatem koncentruje się na informowaniu oraz edukowaniu klientów, a nie nakłanianiu ich do zakupu. Może obejmować marketing, optymalizację pod kątem wyszukiwarek, media społecznościowe czy prowadzenie bloga.

Strategia sprzedaży wychodzącej

Strategia sprzedaży wychodzącej polega na aktywnym poszukiwaniu potencjalnych klientów poprzez bezpośrednie techniki sprzedaży. Do typowych działań należy cold calling, reklama czy bezpośrednie spotkania zespołu sprzedażowego z potencjalnymi klientami.

Strategia przychodząca skupia się na budowaniu relacji i lojalności klientów, podczas gdy strategia wychodząca koncentruje się na szybkim generowaniu leadów i sprzedaży.

Poleganie wyłącznie na strategii sprzedaży wychodzącej może być zgubne. Tak samo jest z poleganiem tylko na sprzedaży przychodzącej. Dlatego w większości przypadków stosuje się obie techniki.

Co składa się na dobrą strategię sprzedaży?

Jak dotrzeć do potencjalnych klientów? Co jest potrzebne do opracowania strategii sprzedaży, która pozwoli osiągnąć zamierzone wyniki? Dowiedz się, jakie elementy należy wziąć pod uwagę.

Zrozumienie swoich klientów

W jaki sposób możesz poznać swoich klientów? Na podstawie analizy informacji na ich temat. W tym celu możesz wykorzystać segmentację, dzięki której stworzysz grupy odbiorców o podobnych cechach, którym możesz generować odpowiednie techniki sprzedażowe.

Wyróżniamy segmentację:

• • Demograficzną – m.in. wiek, płeć, miejsce zamieszkania, zarobki.

• • Behawioralną – częstotliwość zakupów, lojalność wobec marki.

• • Geograficzną – miejsce zamieszkania, np. kraj, region, miasto.

• • Psychograficzną – styl życia, osobowość, wartości, opinie i zainteresowania.

Ustalenie celów sprzedażowych

Kolejnym etapem jest ustalenie celów sprzedażowych. Powinny być one zdefiniowane, mierzalne oraz realistyczne, a zatem oparte na metodologii SMART. Aby je zdefiniować, konieczna jest analiza obecnej sytuacji.

Zrozumienie dzisiejszego stanu firmy pozwoli nie tylko na identyfikację słabych i mocnych stron, ale także rozpoznanie poziomu sprzedaży oraz udziału w rynku, jaki zajmuje.

Podczas ustalania celów sprzedażowych bierze się również pod uwagę ocenę swoich możliwości. W tym celu wykonuje się analizę rynku i konkurencji, aby sprawdzić swój potencjał i możliwość rozwoju.

Aby sprawdzać realizację założonych celów sprzedażowych, ustala się KPI, czyli kluczowe wskaźniki efektywności. Są to metryki, które pokazują realizację celów zespołu sprzedażowego. Mogą one obejmować różne wskaźniki, takie jak wartość sprzedaży, retencję klientów czy tempo wzrostu.

Zarządzanie działem sprzedaży

Najlepszy plan sprzedaży nic nie da, jeśli nie będzie on odpowiednio wcielony w życie. Dlatego tak ważna jest strategia dla działu sprzedaży. Opracowanie skutecznych technik handlowych, narzędzi oraz metod pozwala osiągnąć zamierzone cele.

Zarządzanie działem sprzedaży obejmuje również standard obsługi klienta, a także wszelkie inne działania związane z jego pozyskaniem, a następnie z utrzymaniem. To niezbędne elementy strategii sprzedaży w każdej branży.

Współpraca z marketingiem

Dział sprzedaży oraz dział marketingu muszą ze sobą współpracować, aby osiągnąć satysfakcjonujące wyniki. Połączone działania pozwalają na stworzenie spójnej strategii komunikacji z klientem, skuteczniejsze pozyskiwanie leadów oraz efektywniejsze konwersje.

Wymiana wiedzy i doświadczenia między działem sprzedaży a działem marketingu pozwala lepiej poznać potencjalnego klienta, a co za tym idzie – dostosować ofertę oraz kampanię, aby zwiększyć ich skuteczność.

Mierzenie wyników

Pamiętaj, że nie istnieje żaden wzór strategii sprzedaży, każdy plan wymaga dostosowywania do obecnych realiów. Dlatego oprócz mierzenia wyników, niezbędne jest wyciąganie wniosków i wdrażanie zmian na ich podstawie.

W ten sposób możesz ciągle udoskonalać sprzedaż w firmie, aby była przygotowana na obecne wyzwania, jakie rzuca świat oraz rynek.

Strategia sprzedażowa według Richarda Rumelta

Richard Rumelt to autor książki „Dobra strategia, zła strategia”, który przekonuje, że przygotowanie strategii sprzedaży to nic innego jak odpowiedź na pojawiające się wyzwania.

Podobnie jak w przypadku choroby należy zacząć od diagnozy, zanim rozpocznie się właściwą terapię. Jak się okazuje, takie podejście znajduje swoje zastosowanie również w sprzedaży.

Jak wygląda jądro strategii sprzedaży według Rumelta?

Diagnoza

To nic innego jak diagnoza obecnej sytuacji oraz pochylenie się nad obecnymi problemami i możliwościami firmy. Pozwala także na skupienie się na wybranych obszarach, które wymagają najwięcej uwagi.

Kluczowe podejście wobec diagnozy

Chociaż nie jest to wizja ani cel działania, określa sposób, w jaki określone przedsiębiorstwo rozwiąże problemy zdiagnozowane w poprzednim kroku.

Zbiór spójnych działań i alokacji zasobów

Opiera się na zbudowaniu zespołu oraz opracowaniu planu, aby wcielić strategię sprzedaży w życie.

Elementy strategii według Kotlera

Philip Kotler, uznawany za jednego z ojców współczesnego marketingu, zdefiniował szereg elementów kluczowych dla skutecznej strategii marketingowej. Oto one:

• • Prognozowanie – sprawdzenie, kto jest grupą docelową dla Twoich usług oraz wyszukiwanie nowych konsumentów.

• • Planowanie – określenie czasu, jaki należy poświęcić klientom.

• • Komunikacja – informowanie konsumentów na temat oferty firmy.

• • Sprzedaż – obsługa sprzedaży, w tym przedstawienie oferty, odpowiadanie na obiekcje czy podpisywanie umów.

• • Obsługa – odpowiedź na problemy klientów, w tym proponowanie obsługi technicznej w razie potrzeby.

• • Gromadzenie informacji – wykonanie analizy rynkowej.

• • Alokacja – proces dokonania wyboru przez klientów, w razie niedostępności oferty.

Czy warto stworzyć strategię sprzedaży w swojej firmie?

Czy budowanie strategii sprzedaży ma sens? Odpowiemy na to pytanie historią, którą wykorzystał Richard Rumelt w książce „Dobra Strategia, Zła Strategia. Czym się różnią i jakie to ma znaczenie”.

Historia Apple w latach 90. jest znakomitym przykładem zastosowania kluczowych zasad strategii według Richarda Rumelta, które pomogły firmie wyjść z trudności i odzyskać pozycję na rynku po premierze Windows 95.

W 1997 roku Apple dzieliło tylko dwa miesiące od bankructwa. Wtedy do funkcji prezesa wrócił Steve Jobs. Jaką strategię sprzedażową zastosował podczas dystrybucji produktu?

Jobs zastosował zasadę prostoty, redukując liczbę modeli komputerów stacjonarnych i przenośnych do zaledwie jednego w każdej kategorii. Zrezygnował także z produkcji drukarek i innych urządzeń peryferyjnych.

Przez skupienie się na prostszej i bardziej zrozumiałej ofercie produktów, Apple lepiej odpowiadało na potrzeby i oczekiwania klientów.

Ponadto Jobs przyjął strategię oczekiwania na „kolejną wielką rzecz”, która pozwoliła zachować dynamikę sprzedaży w kolejnych latach.

Inną kluczową decyzją Jobsa było nawiązanie partnerstwa z Microsoft, co było strategicznym posunięciem mającym na celu stabilizację firmy.

Jakie wnioski możemy z tego wyciągnąć? Przygotowanie strategii sprzedaży często wymaga odważnych decyzji o ograniczeniu działalności, co pozwala na lepsze zarządzanie zasobami. Co więcej, powinna być ona elastyczna i odpowiednia do aktualnej sytuacji rynkowej. Przede wszystkim zaś skupiona na potrzebach klienta.

I chociaż z perspektywy czasu wszystkie decyzje Steve’a Jobsa wydają się oczywiste, w chwili ich podejmowania niekoniecznie tak było. Z całą pewnością mogły być one zaskakujące. Uratowanie firmy było jednak możliwe dzięki przemyślanej strategii sprzedaży, która opierała się właśnie na zrozumieniu rynku i potrzeb klienta. Jak widać dzisiaj, decyzje opłaciły się, a Apple nie tylko nie zbankrutowało, ale osiągnęło gigantyczny sukces.

Czym jest strategia sprzedaży? Podsumowanie

Budowanie strategii sprzedaży wymaga nie tylko sprawdzenia możliwości firmy, ale również zrozumienia rynku oraz potrzeb klienta. Dzięki odpowiedniej segmentacji rynku i analizy możemy nie tylko osiągnąć cele biznesowe, ale również zbudować trwałe relacje z klientem. Dobrze przemyślana strategia jest niezbędna dla każdej firmy.

Źródła:

• • Michał Pindelski, „Strategia sprzedaży jako egzekucja strategii organizacji – powstanie barier wzrostu przedsiębiorstwa”, Prace naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, nr 218, s. 195-197.

• • Richard P. Rumelt, „Dobra Strategia, Zła Strategia. Czym się różnią i jakie to ma znaczenie”, Klasyka Biznesu – “Management Today”