Sprzedaż B2B – czym jest, na czym polega i jakie korzyści przynosi?

Nie każdy zdaje sobie sprawę, jak wielkie znaczenie w kształtowaniu globalnego rynku ma sprzedaż B2B, czyli proces polegający na przekazywaniu produktów czy usług innym firmom, a nie bezpośrednio klientowi indywidualnemu. W dobie wszechobecnej cyfryzacji i dążenia do profesjonalizacji kontaktów biznesowych ta forma współpracy z partnerami zewnętrznymi nabiera szczególnej wagi, pozwalając na budowanie relacji opartych na długoterminowych korzyściach i personalizacji oferty. Poniżej przyjrzymy się, dlaczego sprzedaż B2B bywa traktowana jako nieocenione narzędzie rozwoju, w czym tkwią jej najsilniejsze atuty i jakie możliwości daje współczesnym przedsiębiorcom, którzy chcą wyróżnić się na tle danej branży.

Sprzedaż B2B – definicja

W największym uproszczeniu chodzi o transakcje handlowe zawierane między podmiotami gospodarczymi, które działają z myślą o dalszym obrocie towarami bądź usługami. Sprzedaż B2B pozwala negocjować warunki oparte na większe ilości produktów czy bardziej specjalistycznych usługach, niż zazwyczaj występuje w sprzedaży detalicznej. Wiąże się to z innego podejścia do procesu zakupowego, ponieważ klienta biznesowego interesuje nie tylko cena, lecz także spełnienie konkretnych potrzeb branżowych, łącznie z możliwością integracji nowych rozwiązań z programami magazynowymi lub systemami customer relationship management.

W tak rozumianej strukturze istnieje charakter cykliczny, bowiem przedstawiciele handlowi zabiegają o pozyskanie klienta często w ramach rozbudowanego dialogu, uwzględniając: specyfikę organizacji klienta, jego przynależność geograficzną i oczekiwania co do wsparcia dropshippingu czy innych usługach po zakupie. Transakcje B2B są więc bardziej rozciągnięte w czasie niż te kierowane do klienta indywidualnego, a w grę wchodzi możliwość personalizowania rozwiązań pod kątem danej branży. Stąd znaczenie długoterminowych relacji, w których obie strony starają się pogłębiać współpracę, by osiągać efekty wykraczające poza typową wymianę dóbr za ustaloną cenę.

W jakim celu stosuje się formę sprzedaży B2B?

Firmy decydują się na wdrożenie takiego modelu z przyczyn czysto pragmatycznych: mogą szybciej pozyskać nowych klientów z segmentu przedsiębiorstw, uzyskać lepsze warunki płatnicze i dopasować ofertę do indywidualnych potrzeb odbiorców. Nieodzownym celem bywa również zwiększenie skali działalności – sprzedaż B2B daje bowiem szerokie możliwości przedstawiania usług i produktów w sposób bezpośredni, chociażby na giełdach towarowych, portalach branżowych czy w mediach społecznościowych ukierunkowanych na budowanie relacji między profesjonalistami.

Nie należy zapominać, że w tej formie interakcji dużą rolę odgrywają działania marketingowe skierowane do działu handlowego lub menedżerów decyzyjnych. Aby przekonać ich do swojej oferty, konieczne jest posługiwanie się precyzyjniejszym zestawem argumentów niż w przypadku klienta indywidualnego. Mowa tu o argumentach związanych z: łatwym wykonywaniem rozliczeń, przynależnością geograficzną i możliwością szybkiego podejmowanie decyzji po przeprowadzeniu analizy studiów przypadków. W efekcie sprzedaż B2B pozwala zbudować sieć trwałych relacji, gdzie raz zadowolony klient – dzięki wsparciu w momencie składania zamówień i dostarczaniu konkretnych informacji – często pozostaje lojalny na lata.

Chcesz uświetnić działanie w swojej firmie? Poznaj program „Polska Bezgotówkowa” i ciesz się bezpłatnym terminalem płatniczym, który usprawni Ci wiele procesów!

Kto najczęściej korzysta ze sprzedaży B2B?

Z tak zdefiniowanego modelu transakcji korzystają głównie firmy oferujące rozwiązania bądź produkty zorientowane na problem klienta prowadzącego działalność gospodarczą. Przykładowo mogą to być producenci maszyn rolniczych czy dostawcy zaawansowanego oprogramowania, które służy do zarządzania zasobami ludzkimi i integruje się z programami magazynowi. Obserwuje się również intensywny rozwój sprzedaży B2B w e-commerce, gdzie internetowe platformy stają się miejscem, w którym potencjalnych klientów z sektora przedsiębiorstw przyciąga personalizację oferty i możliwością zaopatrywania się w dany towar w większych ilościach za preferencyjne stawki.

Korzyści odnoszą także firmy działające w charakterze hurtowni czy dostawców półproduktów, które oferują usługi innym firmom i zarazem zaopatrują liczbę klientów w rozmaite kategorie towarów. W efekcie obserwujemy media społecznościowe czy witryny aukcyjne, gdzie stali partnerzy biznesowi tworzą długofalowe relacje oparte na wzajemnym zaufaniu. Sprzedaż B2B nie ogranicza się więc do jednego typu branży: występuje w niemal każdym sektorze gospodarki, od spożywczego i motoryzacyjnego, przez nowoczesne technologie, aż po świadczenie usług doradczych w procesie budowania działu handlowego.

Jakie są dobre praktyki sprzedaży B2B?

Warto zwrócić uwagę, że skuteczne wdrażanie rozwiązań B2B wymaga starannego zaplanowania działań i analizy danej branży. Znaczenie ma zarówno rekrutacja przedstawicieli handlowych potrafiących docierać do osób decyzyjnych w przedsiębiorstwach, jak też umiejętność personalizowania oferty, by budować poczucie, że druga stronie otrzymuje dopasowane rozwiązania.

Dobre praktyki w sprzedaży B2B obejmują następujące kroki:

• W pierwszej kolejności warto poświęcić czas na zbadanie potrzeb klientów. Uwzględnienie problemów konkretnej organizacji klienta daje bowiem przewagę przy formułowaniu propozycji. Dodatkowo można w ten sposób przygotować argumenty finansowe i technologiczne, pozwalające na łatwe wykonywanie rozliczeń i płynną integrację z innymi systemami.

• Następnie należy wykorzystać narzędzia takie jak obszerne studia przypadków czy analizy wdrożeń w pokrewnych firmach, które podkreślają, że oferta w praktyce rozwiązuje problem klienta, a nie stanowi jedynie obietnicy bez pokrycia. W tym miejscu liczy się też precyzyjne przedstawienie konkretnej wyceny i terminów, by przedstawiciele działu handlowego po stronie odbiorcy mogli szybko przejść do decyzji zakupowej.

Ostatecznie decyduje zaś zdolność do budowania relacji. Okazuje się, że spotkania osobiste w momentach krytycznych i autentyczne zainteresowanie wyzwaniami drugiej strony sprzyjają trwałym kontraktom. Skoncentrowanie się na customer experience oraz na właściwym czasie realizacji zleceń to kolejne kroki, które pokazują profesjonalne podejście do procesu sprzedaży.

Jakie są najczęstsze błędy sprzedaży B2B?

Brak analizy odpowiedniego segmentu klientów to jeden z największych „grzechów” w tym modelu. Nieporozumienia rodzą się, gdy firma próbuje dotrzeć do wszystkich naraz, nie rozumiejąc, że potrzeby klientów w każdej branży różnią się znacząco i nie każdemu pasuje taki sam rodzaj towaru czy identyczne warunki umowy. Źle dobrany przekaz marketingowy może również zniechęcić do transakcji, zwłaszcza jeśli zabraknie konkretnych informacji o finalnych korzyściach.

Inne pułapki wiążą się z niedopilnowaniem momentu składania oferty i niedocenieniem roli wsparcia dropshippingu, jeśli chodzi o szybką dostawę do podmiotów gospodarczych. Zdarza się, że przedsiębiorca zbyt późno reaguje na zapytanie bądź nie oferuje wystarczająco atrakcyjnych warunków współpracy. W efekcie klienci rezygnują z kolejnego zamówienia, a sama firma traci opinię solidnego dostawcy. Częstym problemem jest także niedostateczne docenienie podstawowej roli budowania relacji: liczne transakcje B2B rozgrywają się w obszarze zaufania i kontaktów osobistych, a nie jedynie w oparciu o parametry cenowe.

Co różni sprzedaż B2B od tej kierowanej do klienta indywidualnego?

Formuła B2B wymaga – w odróżnieniu od sprzedaży detalicznej – lepszego zrozumienia organizacji klienta i jego planów strategicznych. Wiele zależy tu od cyklicznego charakteru transakcji i wszechstronnej wiedzy, którą trzeba przekazać, by ułatwić podejmowanie decyzji osobom na różnych szczeblach. Ważny staje się więc cały proces sprzedaży, a nie jedynie zakończeniu transakcji, ponieważ nieodzowne jest nawiązywanie trwałych relacji i dążenie do kolejnych wspólnych projektów w perspektywie długoterminowej.

W relacjach B2B odmienna bywa także struktura decyzyjna po stronie klienta: czasem finalne słowo podejmuje działu handlowego, czasem osoby decyzyjne związane z zarządem firmy, a czasem wspólnie menedżerowie średniego szczebla i właściciele. Efektem jest wydłużony proces, w którym personalizacja oferty musi uwzględniać liczne wątpliwości i analizę potencjalnych zysków, a niekiedy warunki obejmujące przynależność geograficzna czy konieczność sprowadzania większej ilości produktów.

Jak pozyskać uwagę potencjalnych klientów, by zwiększyć sprzedaż B2B?

Dla wielu przedsiębiorców największym wyzwaniem jest nawiązanie pierwszego kontaktu. Trudno się temu dziwić, ponieważ konkurencja w Internecie czy w mediach społecznościowych rośnie, a liczba klientów poszukujących rozwiązań w dowolnej branży jest ograniczona. Warto jednak pamiętać, że w B2B najważniejsza może okazać się wnikliwa segmentacja i kierowanie oferty do wybranego grona odbiorców, na przykład przez portalach branżowych czy branżowe eventy, gdzie budowanie relacji jest prostsze, bo wszyscy poszukują partnerów do wymiany wiedzy bądź usług.

Istotną rolę odgrywają reklamy online, ale należy zadbać o dopasowanie ich przekazu do problemów biznesowych potencjalnych klientów. Jeśli dana firma specjalizuje się w doradztwie transportowym, powinna wskazywać, jakie konkretnie trudności rozwiązuje, i jak to przekłada się na wzrost efektywności. Doskonale sprawdzają się również studia przypadków, w których wnikliwie opisuje się proces zakupowy, przybliżając poszczególne etapy od wstępnej analizy potrzeb po moment dostarczenia produktu lub usługi. Taki materiał uwiarygadnia kompetencje firmy, a dodatkowo pozwala nowym klientom łatwiej zrozumieć, czego mogą oczekiwać.

Jak wykorzystać szerokie możliwości przedstawiania ofert w Internecie, by zwiększyć sprzedaż B2B?

W dobie cyfrowej transformacji już niewiele przedsiębiorstw poprzestaje na spotkania osobiste, chociaż one wciąż są niezwykle ważne w finalizowaniu transakcji. Coraz częściej stosuje się platformy e-commerce skierowane do biznesu, witrynach aukcyjnych czy giełdach towarowych, a także kanały społecznościowe, by zaprezentować dany towar w atrakcyjny sposób. Specjalne narzędzia, takie jak programy do customer relationship management, ułatwiają segmentację odbiorców, uwzględniając takie parametry jak: branża, przynależność geograficzna czy skala działalności.

Ważne jest jednak to, by nie popaść w monotonię i nie serwować odwiedzającym ciągle tych samych komunikatów. Internet daje możliwość integracji: wideo, grafik, webinarów i artykułów eksperckich, a więc szerokie możliwości przedstawiania wszelkich atutów oferty firmy. W efekcie jest tu pole do kreowania wizerunku eksperta, co przekłada się na rosnące zaufanie oraz większą skuteczność w docieraniu do partnerów biznesowych. Wystarczy spojrzeć na liczne studia przypadków, w których firmy rozkwitają, gdy zaczynają regularnie publikować wyczerpujące materiały i wychodzą naprzeciw realnym potrzebom biznesowym odbiorców.

Na co zwrócić uwagę przy wyborze platformy sprzedażowej do B2B?

Przed wdrożeniem nowego rozwiązania w e-commerce trzeba zastanowić się, który system najlepiej pasuje do specyfiki danej branży i rodzaju towaru. Liczy się stabilność działania, bezpieczeństwo płatności i łatwość integracji z programami magazynowymi bądź systemami do zarządzania relacjami z klientami. Warto przeanalizować, czy platforma ułatwia personalizację oferty pod kątem innego podejścia w transakcjach B2B – czy można na przykład indywidualnie negocjować warunki w zależności od wielkości zamówienia albo szybko udostępniać rabaty dla określonego segmentu klientów.

Dobrze jest też rozważyć, czy platforma daje możliwość integracji z narzędziami do reklamy online i czy obsługuje wsparcie dropshippingu, co bywa ważne przy procesach logistycznych ukierunkowanych na podmiotami gospodarczymi w wielu regionach. Sprawdzając takie aspekty, firmy unikają przykrych niespodzianek w momencie składania większych zamówień przez klienta, co często wiąże się z koniecznością sprawnego rozwiązania wszelkich kwestii magazynowych i transportowych. Jednocześnie należy zadbać, aby platforma była przyjazna dla przedstawicieli działu handlowego, umożliwiała szybkie generowanie zestawień i ułatwiała raportowanie do organizacji klienta.

Jakie korzyści przynosi sprzedaż B2B?

Wiele firm zastanawia się, co tak naprawdę zyskuje, kiedy w ich strategii pojawia się sprzedaż B2B. Nie chodzi tu tylko o transakcje handlowe z podmiotami gospodarczymi, ale o tworzenie rozbudowanych kontaktów biznesowych, w których osobom decyzyjnym zapewnia się dedykowaną ofertę i sposób bezpośredni docierania do konkretnych potrzeb klientów.

Sprzedaż B2B przynosi następujące korzyści:

• budowanie długoterminowych relacji – dzięki temu można w sposób konsekwentny rozwijać współpracę, co przekłada się na większą liczbę transakcji handlowych w różnych obszarach danej branży, a także na umacnianie reputacji w oczach partnerów biznesowych,
• łatwe wykonywanie rozliczeń – umożliwia organizacjom klienta szybsze finalizowanie kwestii finansowych, przyspiesza podejmowanie decyzji co do ponawiania zamówień, a jednocześnie daje pewność sprawnego zakończeniu transakcji nawet przy większych ilościach produktów,
• możliwość integracji – sprzyja łączeniu wewnętrznych procesów z programami magazynowymi czy customer relationship management, co wzmacnia personalizację oferty i zwiększa zaufanie w oczach drugiej strony, oczekującej profesjonalnego podejścia w momencie składania zamówień,
• personalizacja oferty – pozwala przedstawicielom działu handlowego dostosować rodzaj towaru do konkretnych informacji, jakich potrzebuje klient biznesowy, co skutkuje skuteczniejszym budowaniem relacji i lepszym customer experience w całym procesie sprzedaży,
• pozyskanie klientów – stanowi szansę na rozszerzanie bazy potencjalnych klientów spośród określonego segmentu, zwiększając jednocześnie liczbę odbiorców, którzy będą zaopatrywać się w usługi innym firmom z uwzględnieniem charakteru cyklicznego dostaw,
• szerokie możliwości przedstawiania tego, co mamy w ofercie – obejmuje: reklamy online, prezentację produktów na portalach branżowych, a także media społecznościowe czy witryny aukcyjne, dzięki czemu łatwiej jest dotrzeć do odpowiedniego segmentu klientów i jeszcze mocniej wyeksponować ofertę firmy,
• wsparcie dropshippingu – daje sposobność szybkiego i wydajnego procesu zakupowego, zwłaszcza przy obsłudze większych zamówień, co zwiększa satysfakcję danej branży, a przede wszystkim czyni proces sprzedaży bardziej przyjaznym dla nowych klientów.

Takie elementy to bardzo istotna część strategii, bo w rezultacie firma może w pełni zaprezentować swoje działania marketingowe i swobodnie kierować je do organizacji klienta, mając pewność, że przynależność geograficzna czy konkretna liczba klientów nie będą barierą w budowaniu trwałych relacji. Znaczące okazuje się ponadto podejście zorientowane na problem klienta, które przekonuje odbiorców, że mają do czynienia z zaufanym, a nade wszystko profesjonalnym dostawcą gotowym na współpracę przez wiele kolejnych lat.

Sprzedaż B2B – podsumowanie

Świadome prowadzenie sprzedaży B2B zapewnia firmom znacznie większe pole do manewru niż klasyczny handel z klientem indywidualnym, ponieważ umożliwia precyzyjną komunikację z określonym segmentem rynku i rozwijanie współpracy w miejscach, gdzie liczy się efektywność i przyjazne podejście do rozmów z partnerami. Taka forma sprzedaży to dla wielu przedsiębiorstw furtka do: rozbudowy działu handlowego, sięgania po coraz bardziej rozbudowane działania marketingowe i docierania do szerokiego grona klientów dzięki kreatywnemu wykorzystaniu dostępnych w Internecie narzędzi. Warto pamiętać, że nawet jeśli ten proces bywa wieloetapowy i wymaga troski o wysokie standardy obsługi, to w dłuższej perspektywie przynosi rezultaty warte poniesionego wysiłku.